Quatre positions, sept variables, vingt techniques d’achat
Le client vous demande une remise. Vous avez trente secondes pour décider.
Ce carnet montre ce qui se joue dans ces trente secondes, et ce que vous pouvez ouvrir à la place du prix. Il traite les vingt techniques d’achat les plus fréquentes, avec la réponse pour chacune, et il va jusqu’à l’affaire perdue.
8,7 %. Le gain de profit opérationnel généré par une hausse de 1 % du prix moyen, à volumes constants.
McKinsey, analyse de 2 463 entreprises du S&P 1500, reprise par Harvard Business Review
2,6 fois. Le prix pèse 2,6 fois plus que le volume sur le profit. Un point de volume rapporte 3,3 %, un point de prix 8,7 %.
Même étude, comparaison des trois leviers
+33 %. Le volume supplémentaire à vendre pour compenser dix points de remise, sur une marge brute de 40 %. Sur une équipe de six commerciaux, cela revient à trouver deux affaires de plus par personne et par an.
Formule taux de remise divisé par la marge brute moins le taux de remise
La règle du premier chiffre. Le montant qui arrive en second se défend. Annoncez le vôtre, argumenté en valeur, avant que le client annonce son budget.
Sept variables avant le prix. Durée, volume, délai, paiement, périmètre, références, exclusivité. Chacune coûte moins cher que trois points de marge, et chacune s’échange contre un engagement.
L’appel de dix minutes. Deux semaines après avoir perdu, appelez le client qui a choisi ailleurs. Une seule question : qu’est-ce qui a fait la différence, concrètement. Un client qui a dit non parle librement.